國市場中的普通家用空調產品，幾乎都應用在夏天空調制冷，不能應用于冬季的采暖制熱。在環境溫度5℃以下工作時，機器的能效比小于1，必須啟動輔助電加熱，此時冬季運行的空調產品就失去了“熱泵”的特性，因而我們這時不能稱它是空氣源熱泵。

一、空氣源熱泵機組的市場分析

1.1空氣源熱泵機組應用廣泛

我國市場中的普通家用空調產品，幾乎都應用在夏天空調制冷，不能應用于冬季的采暖制熱。在環境溫度5℃以下工作時，機器的能效比小于1，必須啟動輔助電加熱，此時冬季運行的空調產品就失去了“熱泵”的特性，因而我們這時不能稱它是空氣源熱泵。

目前市場中用于采暖、制冷的空氣源熱泵產品，幾乎都是以水為介質來傳遞冷、熱量的產品（輸出冷、熱水）。因為這種“走水路”的產品，末端安裝涉及到風機盤管、地暖、暖氣散熱片等，這實際上就是一種特殊的中央空調產品，所以這種產品單臺的制冷、制熱量都在lOKw以上；由于空氣源熱泵普遍使用的是渦旋壓縮機，所以單臺的制冷、制熱量又在100kw以下。

我國空氣源熱泵的生產企業，多數從空調廠家轉型而來，產品的演變也多沿襲空調行業的路線，器件基本上都是從空調行業“照搬”過來，這對于規?；a和降低生產成本都是十分有利的。但是，對適應寒冬氣候卻十分不利。

首先，空調產品僅是在夏季高溫環境中“搬運”熱能的產品，它搬運熱能的能力較差（溫差較小，如把室溫30℃的熱能“搬運”到室外35℃的環境中），它的蒸發器的設計面積較小、翅片的間距也較小(1.4-2mm)，這種小面積、小翅片間距的蒸發器，使得空氣源熱泵在冬季的“取熱”能力下降，造成了制冷劑的蒸發溫度進一步降低，使得壓縮機吸氣量減少。

同時加劇了蒸發器的結霜的進程，而較小的翅片間距，又使得熱泵的“融霜”能力下降，這是造成空氣源熱泵冬季運行困難的重要原因。

空氣源熱泵與普通空調相比，它的適應環境溫度范圍更寬，它“搬運”熱能的能力更大（溫差更大）。它不僅可以在夏天將室內的熱能“搬運”到室外（制冷），而且還可以冬季將室外的熱能“搬運”到室內（制熱采暖）、同時又可以將空氣中的熱能“搬運”到水中來制取衛生熱水。

空調產品僅是在夏季高溫環境中“搬運”熱能的產品，它搬運熱能的能力較差（溫差較?。绨咽覝?0℃的熱能“搬運”到室外35℃的環境中。而到了冬季普通空調就無法把室外低溫的空氣的熱能“搬運”到室內?？照{產品只是一種在高溫環境中“搬運”小溫差的低性能的熱泵產品。

因此，空氣源熱泵設計制造的技術水平更高，它是空調技術的延伸和發展。從理論上講：空氣源熱泵的市場應用面更寬，它的市場開發的潛力更大。

1.2空氣源熱泵冬季運行的不利因素

空氣源熱泵的“走水路”，產熱水這對熱泵在冬季運行也十分不利：

末端風機盤管是一種高性能的換熱器，冬季采暖時要想使風機盤管排出的熱空氣溫度達到40℃，那么，風機盤管中循環熱水的溫度至少要到達50℃，為使熱水的溫度達到50℃，換熱冷媒的溫度必須在60℃以上，也就是說壓縮機的排氣溫度要在60℃以上。

如果風機盤管中不走水路，是冷媒在中間換熱循環，那么，換熱冷媒的溫度達到50℃時，就可以使風機盤管排出40℃的熱風。

也就是說，在末端相同的排風溫度的情況下，走水路的與走冷媒路的相比，壓縮機的排氣溫度整整提高了10℃。

這10℃的溫度變化，對熱泵系統的工作狀況產生了極大的影響，例如，R22的臨界溫度96.15℃，而對應于65℃的飽和壓力是2.7MPa，一般的壓縮機在2.55MPa之前就已經卸載。而實際上一般熱泵在冬季-10℃環境溫度情況工作、產熱水的溫度在50℃時，壓縮機的排氣溫度就超出了臨界溫度。壓縮機的排氣溫度處于過熱蒸汽狀態，傳熱系數大大降低，使得壓縮機長期處于極端惡劣的工作環境中，高溫導致潤滑油和冷媒的裂解，從而造成壓縮機的損壞。

由于目前的空氣源熱泵的生產廠家采取了“走水路”的路線，為使熱泵在冬季寒冷的環境中可靠運行，相繼開發了“增焓”壓縮機，進而又提高了熱泵的制造成本。

因此，目前熱泵產品高售價的原因，除了沒有小型的家用機面向市場、生產批量小的原因之外，在技術開發方面，因“走水路”使熱泵背上一個沉重的負擔；因“照搬”空調行業的制造路線使熱泵“裹足”行進艱難。

1.3空氣源無成熟的銷售渠道

普通空調產品（包括家用空調、中央空調）已經普遍被市場接受，人們對它的認知度遠遠高于空氣源熱泵產品；普通空調產品每年的銷售份額遠遠高于空氣源熱泵產品。

空氣源熱泵采暖、制冷、制熱水的市場開發正處于步履蹣跚的起步階段，無論是它的認知度，還是產品每年的銷售量都無法與普通空調相提并論。

那么，形成目前市場的局面的結癥在哪里？如何解決？

我們先分析一下空調的銷售市場，這是一個成熟的銷售市場，這里面產品成熟、經營手段成熟。

產品成熟：有家用機、商用機。

經營手段成熟：家用機、商用機各有自己的銷售渠道。家用機有區域代理商、經銷商、專賣店、家電賣場。大多數空調企業是以家用機來提高自己企業的知名度和品牌形象，以家用機的銷售來促進商用機的市場開發。企業可以科學地制定各項銷售政策和市場規劃。這里面，經銷商、代理商都是成熟的，市場的銷售渠道是暢通的。

由于普通空調“取熱端”是在夏天的高溫環境中工作的，它“取熱”方便容易，加之與“輸出端”的溫差較小，因此，普通空調企業可以降低制造成本來獲得利潤。

1.4設計三個學科的空氣源熱泵機組

由于空氣源熱泵產品技術的特殊性，它既可以采暖、制熱水，又可以制冷，所以空氣源熱泵的市場開發至少涉及到三個行業的市場開發：空調行業、鍋爐采暖行業、熱水行業。一種產品同時涉及到三個行業，在市場中沒有現成的銷售渠道，也很難找到同時精通這三個行業的經銷商。

空氣源熱泵的生產廠家先期開發的產品大都是熱泵熱水器或熱泵熱水設備。目前這種產品幾乎都是“走水路”輸出冷熱水的產品。

由于熱泵的“取熱端”還要在冬季氣溫較低的情況下工作，同時熱泵的“輸出端”要產45℃以上的高溫水，這樣提高了壓縮機的排氣溫度，又進一步加大了“取熱端”與“輸出端”的溫差，加大了熱泵的制造難度，熱泵企業只好用增加產品的技術含量、增加制造成本的方式來面對市場。目前熱泵產品的價格遠遠高于普通空調的價格。

由于熱泵的“輸出端”產的是冷、熱水，這種“走水路”的產品，實際上就是一種可采暖、制冷的中央空調產品。這種產品很難做成小型的家用機。也無法在專賣店、大賣場中銷售。實際上，目前熱泵的家用機僅僅有熱泵熱水器，在市場中幾乎見不到用于采暖、制冷的熱泵家用機產品?！?/p>

這樣熱泵企業在市場銷售方面只好另走了一條與普通空調完全不同的道路。

目前熱泵企業的經營模式是：靠產品的技術先進、運行可靠、性價比來吸引經銷商，靠經銷商來開發市場。

這種經營模式無法對市場進行統一的規劃，無法制定科學的銷售政策，經銷商“散兵作戰”，偶爾遇到工程，就零星提貨。

由于沒有家用機的銷售，也無法發展代理商。現在空氣源熱泵的銷售基本上是由經銷商進行的。

而目前熱泵的經銷商主要是由兩部分構成的：從事鍋爐采暖

（電鍋爐、燃氣、燃煤、燃油鍋爐）的經銷商和太陽能熱水經銷商。這部分經銷商對熱泵的工作原理、設備的安裝、使用、維護不甚了解。

他們僅僅把熱泵當成一種“節能型的熱源”使用，熱泵的另一種功能“制冷”往往把它忽視掉，安裝設備的利用率僅僅達到50%。使得原本就價位較高的熱泵更顯突出的“高貴”，進而增加了市場開發的難度。

由于沒有家用機的銷售，所以空調行業的代理商、經銷商，對空氣源熱泵的銷售沒有興趣（包括中央空調的經銷商對熱泵的銷售也不感興趣）。使得他們對空氣源熱泵的了解甚少（而這部分經銷商正是今后空氣源熱泵市場開發的主力軍）。

二、熱泵空調產品的可行性

2.1利用空調渠道開發空氣源熱泵市場

通過以上的分析可知，熱泵與普通空調在市場開發方面相比，產品尚不成熟，面向的銷售區域狹窄；經營手段比較原始；銷售渠道不暢通——這些就是結癥所在，這就是導致目前熱泵市場開發舉步艱難的主要原因。那么，如何解決這個問題？如何使空氣源熱泵產品成為千家萬戶所普遍接受的產品？在市場銷售方面，空氣源熱泵企業要向普通空調行業學習、要借鑒利用空調行業的銷售手段、要利用普通空調的銷售渠道，迅速開發空氣源熱泵市場。

普通空調與空氣源熱泵之間的關系，就好比普通自行車與電動自行車之間的關系一樣：電動自行車是普通自行車技術的延伸和發展。

電動自行車的消費對象一定是會騎普通自行車的人；它的銷售渠道一定是普通自行車的銷售渠道。我們不能把電動自誓嘉喜i到汽車的銷售渠道中銷售。而目前的空氣源熱泵產品的銷售恰如此。

2.2適合普通空調銷售渠道的熱泵空調

利用普通空調的銷售渠道，必須要適應這個渠道的產品，企業應開發生產采暖制冷的家用機——熱泵空調。

所謂的熱泵空調就是這樣的一些產品：

1-6P機做成與目前市場上的普通空調相似的分體機。分體機之間的連接不走水路，是制冷劑管線的連接。夏天的性能要與普通空調相似，冬季的性能要與普通空調有本質的區別：沒有輔助電加熱、最低適應環境溫度-20℃，在O℃時機器的能效比要達到1：3左右。

這種產品在國外已經被廣泛應用，但在我國空氣源熱泵的市場中卻看不見這種產品。

因這種產品具有制冷、制熱的兩種功能，在我國中原地區冬季使用時的能耗是普通空調的三分之一，因此，在寒冷地區、夏熱冬冷地區具有及其廣泛的市場。即使是它的市場售價高于普通空調，預計市場完全可以接受。

開發上述產品，并使之成為成熟的產品，在熱泵技術迅速發展的今天，在技術上幾乎沒有太大的障礙。這種制冷劑的連接方式降低了壓縮機的排氣溫度，減少了熱泵的制造難度，這種方式在制冷界已經成功地運行了幾十年。

實際上冰箱、冰柜、冷庫設備就是一種在低溫環境溫度下工作的空氣源熱泵：冰箱、冰柜、冷庫設備在夏天工作時“散熱端”（設備外面）的溫度可以達到50℃；它的“取熱端”（設備內部）溫度可以達到-20℃。這些設備在夏天工作的狀況就相當于熱泵冬天的采暖工況：在室外-20℃的環境溫度情況下“取熱”，并將熱量搬運到室內，排放熱量的溫度達到50℃，這時就已經遠遠滿足房間采暖需要的溫度。

這些設備既沒有使用“增焓”，也沒有使用“二次壓縮”，已經默默地成功地運行了幾十年，這是值得我們空氣源熱泵企業研究、學習和借鑒的。

2.3熱泵空調的銷售方向

在普通空調的銷售渠道中銷售熱泵產品，熱泵企業要學習空調行業的銷售模式。

要制定科學的市場規劃和銷售政策（如區域代理制、年終返利制），吸引空調行業有能力的代理商代理熱泵產品。尤其是“格力”企業的成功的銷售經驗是值得我們熱泵企業學習和借鑒的。制定科學的銷售政策可以使有能力的代理商成為熱泵企業的“融資銀行”。他們一旦進入這個市場，熱泵企業將會迅速發展。

可以這樣講：有了適應空調銷售渠道的產品，有了適應這個渠道的經營模式，我們就找到了熱泵與空調市場開發的共同點，熱泵利用現成的空調行業的銷售渠道，這將是順理成章的事。

熱泵空調產品的銷售、安裝及售后服務與普通空調相似，它所面對的是普通家用空調的代理商，由他們再去面對大商場、專賣店（經銷商）銷售。

熱泵企業要轉向市場型，對經銷商代理商提供個性化服務。

以往熱泵企業的市場服務是依靠經銷商進行的，企業只專注于產品的研發和生產?？諝庠礋岜玫奶匦詻Q定了企業必須對代理商、經銷商（商場、專賣店等）提供優質的個性化服務。在我國目前的經銷商和代理商的隊伍中，很難找到既懂空調又懂采暖又懂制熱水的經銷代理商，他們往往是懂空調的人不懂采暖；懂采暖的人又不懂空調和制熱水。

因此，作為熱泵的生產廠家必須精通這三個行業工程的設計、安裝、服務及市場啟動方面的知識，企業并以此來指導、協助經銷代理商開發市場。熱泵企業可以不做具體的工程項目（由當地的經銷代理商做），但企業決不能不懂具體的工程項目中的相關的技術問題。否則，經銷商就如同濃霧中的、無人指揮的散兵一樣，顯然，市場開發的后勁不足。

熱泵家用機的銷售會促進熱泵商用機、工程機的銷售，它馬上會吸引中央空調的經銷商、代理商加入到熱泵的銷售隊伍中來。熱泵家用機的銷售也是對中央空調經銷商、熱泵熱水工程商的一種特殊的廣告支持。

可以這樣預言：利用普通空調市場銷售渠道，就可以迅速開發空氣源熱泵采暖、制冷、制熱水的市場。它將給整個熱泵行業的發展插上騰飛的翅膀。使得這個技術水平更高、市場涵蓋面更寬、市場潛力更大的熱泵產品，深入到市場的每個角落，成為千家萬戶所普遍接受的產品。